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天縱案例

大通湖餐飲:洞庭水鮮-中國第二大淡水湖直供

    大通湖大閘蟹原來是一家益陽做的不錯的餐飲,來了郴州之后遇到水土不服,怎么做也做不過當地的其他飯店,經我們調研后發現主打“大閘蟹”銷售的大通湖餐飲遇到以下幾個問題:

    1、大通湖的認知瓶頸:大通湖屬于益陽市大通湖區,是湖南最主要的淡水養殖和水產地,但是當地人對該地幾乎沒有多少認知,提起大通湖幾乎沒人知道;

    2、大閘蟹的價格瓶頸:當地的大閘蟹市場價格混亂,從二三十到上百元不等,而新的銷售模式微信銷售、網站團購正在興起,大大增加銷售壓力;

    3、大閘蟹的銷售旺季在9月——11月,以“大閘蟹”作為店名面對淡季的時候有銷售風險;

    4、在菜品的組合方面大通湖以湘菜為主,但是價格普遍偏貴,缺乏價格策略,而且大眾湘菜太多,缺乏特色核心菜品;

    經天縱團隊策劃介入之后進行了以下調整:

    1、店名由“大通湖大閘蟹”改為“大通湖  洞庭水鮮”,設計新的店標,統一店面VI形象;

    補充說明:大通湖屬于洞庭湖四大湖區之一,以“洞庭水鮮”命名,提高顧客認知,提升店面形象,搭配專業的形象系統提升顧客環境與體驗感。

    2、店面定位于“洞庭湖直供的專業水產餐飲”,廣告語:中國第二大淡水湖直供。提升品牌認知度,提升店面檔次。

    3、主做水產類菜品,包括手工魚丸(100%魚肉)、石斑魚片、特色魚雜、大鱔魚、野生甲魚等,主打大通湖區比較有特色有優勢的水產,均由大通湖直供。

    4、大眾的普通湘菜菜品采用較低定價,特色類水產菜品高價定位,由低價帶動高價消費。

    5、調整大閘蟹銷售策略,主要推銷3.5斤以上的大閘蟹(價格優勢明顯,而且很多賣大閘蟹的沒有好的大蟹,所以賣的貴,而大通湖沒有這一問題),3.5斤以下大閘蟹與其他正規商家價格較相近。

    6、增加展示銷售,收銀臺區展示大通湖的土特產,可以直接購買帶走,同時對本店手工魚丸進行推銷展示。

    7、采用魚池自選模式,想吃什么魚,吃多大的魚均到魚池自選打撈,提高趣味觀賞性的同時,保證魚的鮮美與貨真價實。

    8、區隔消費時段:晚上8點以后專賣魚火鍋餐飲,彌補夜市空缺菜品,增加營業收入。



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